ПОЧЕМУ МЕРЧАНДАЙЗИНГ СТАНОВИТСЯ ГЛАВНЫМ КОЗЫРЕМ ПОСТАВЩИКОВ.

Продуктовый ритейл сегодня, в условиях высокой конкуренции, вынужден активно искать и внедрять инновации, изучать, изменять, производить их. Новые технологии связаны не только с продажами и обслуживанием клиента, но и с автоматизацией, а также другими изменениями внутренних процессов ритейлера. Это в свою очередь приводит к изменению подхода в работе мерчандайзеров, и серьезно повышает роль мерчандайзинга в целом. Почему? Опираясь на опыт собственной работы в гипермаркетах, мы хотим поделиться им с Вами.

Какие наиболее явные инновационные и прочие изменения способны повлиять на результат реализации продукции для поставщиков гипермаркетов?                                                                         Обращаем Ваше внимание, что для других форматов магазинов будут верными не все пункты.

1. Поставка продукции на РЦ (распределительный центр). Ранее поставки в гипермаркеты осуществлялись собственными силами производителя/поставщика или через транспортные компании непосредственно в каждую торговую точку. Поставка на РЦ упростила обработку заказов и логистику, но при этом полностью теряется аналитика поставок по торговым точкам. Другими словами, поставщик не понимает какое количество продукции поставлено или не поставлено в тот или иной магазин и не может управлять, контролировать и вмешиваться в этот процесс. При снижении общего заказа поставщик просто не может понять объективные причины потерь.
2. Автоматический заказ. Позволяет оптимизировать процессы управления товарными запасами в торговых точках, оптимально выбирая уровень остатков для обеспечения уровня сервиса и снижения затрат. Ранее поставщик сети имел возможность воздействовать на объем заказа через менеджеров в или торговых представителей. Теперь все происходит автоматически, что освобождает ресурсы сотрудников сети. Но на практике очень часто виртуальные и реальные складские остатки гипермаркета не совпадают по разным причинам (пересортица, воровство, порча товара и т.д.), что автоматически влечет за собой недопоставки и соответственно потери в реализации, о чем поставщик даже не подозревает.
3. Планограмма. Это шаблон выкладки продукции в том или ином формате магазина. Наличие планограммы в современном гипермаркете серьезно систематизирует работу штатных продавцов и мерчандайзеров - все просто и понятно. Тем не менее качество и объем выкладки различных производителей существенно различаются. Безусловно, магазин заинтересован шире выставлять более оборачиваемую продукцию. Но есть и другие причины. Новые продукты, заведенные в сеть, зачастую не имеют «своего места» на планограмме (ее обновление происходит один раз в 2-3 месяца) и поэтому заведующие секциями размещают новинки за счет SKU других товаров. Системно обслуживаемая продукция также способна потеснить «долю полки» конкурента. Падение продаж, а в перспективе уменьшение «доли полки» поставщику гарантирована.
4. Сокращения и проблемы со штатом продавцов торговой точки. То, что штат продавцов в торговой точке сократился до минимума не является новостью, но эта ситуация усугубляется отсутствием штатного персонала даже при его наличии как штатной единицы. И то и другое означает, что проводить квалифицированную нарезку и выкладку бывает просто не кому, а львиная доля подготовки и выкладки (от 50 до 80%) продукции в гипермаркетах «де факто» осуществляется сторонним персоналом т.е. мерчандайзерами. Конкурентное преимущество получают компании, работающие с этим инструментом. Для остальных это потеря оперативности выкладки/ротации продукции и как следствие - потеря продаж.
5. Акционная активность. Количество товаров, реализуемых с различными скидками за последние годы существенно увеличилась. Этому способствует снижение покупательской способности с одной стороны, и увеличение конкуренции с другой (особенно заметно в таких отделах как «гастроном», в котором количество представленных производителей и торговых марок значительно возросло по сравнению с 2014 – 2015 годом). Во время проведения подобных акций возрастает нагрузка на сотрудников гипермаркета. Это работа по организации дополнительных мест продаж (в гипермаркетах – торцевая выкладка), больший объем выкладываемой продукции, дополнительные информационные ценники, дополнительный заказ продукции и т.д. Выполнить все эти функции своевременно силами сотрудников торговой точки не представляется возможном из-за загруженности, и акция проходит не так эффективно, а покупатели нередко видят пустые или полупустые полки.
6. Товарная матрица. Заведение ассортимента продукции в сеть, к сожалению, для поставщика, не всегда предполагает наличие этого ассортимента на полках. Дело в том, что в некоторых сетях гипермаркетов существует практика корректировки товарной матрицы, что означает сознательный вывод из конкретного магазина некоторых товаров. Разобраться в этом поставщик продукции оперативно не может, а упущенное время снижает показатели по представленности и реализации продукции.

Основной вывод, который мы хотим бы обозначить в этом материале – учитывая тенденции в работе сетей, перечисленные выше, отсутствие у производителя/поставщика такого инструмента как мерчандайзинг, практически, исключает возможность управления продажами на уровне гипермаркета (супермаркета, дискаунтера).    

Поставщикам продуктового ритейла сегодня крайне необходимо больше регулярной и оперативной информации из торговых комплексов для своевременного принятия решений и, соответственно, действенных мер. Это подтверждает постоянно увеличивающееся количество обращений в наше маркетинговое агентство с пожеланием организовать необходимый поток аналитической информации используя ресурсы наших мерчандайзеров.

Маркетинговое Агентство «Штрих Кот» 2019 г.