Мотивация мерчандайзеров? Это важно!

Важность мотивации удаленно работающего персонала, в нашем случае мерчандайзеров, в современной торговле сложно переоценить. Думаю, вы согласитесь, что стремление достичь наилучшего результата присуще только мотивированному сотруднику. А в условиях жесточайшей конкуренции за место на полке в сетевом ритейле этот вопрос становится одним из ключевых.  При отсутствии должной мотивации наличие даже жесткого контроля со стороны руководителей помогает в решении поставленных задач лишь отчасти.

Почему так важен инструмент мотивации именно для мерчандайзеров? Выделим три наиболее значимых причины:

  • невозможность 100% контроля и постоянного управления мерчандайзерами в связи с большим количеством сотрудников, занятых в проекте и их удаленностью.
  • совмещенность проектов, а значит необходимость «выделить» свой проект, как приоритетный. Тем более важно, что многие мерчандайзеры перегружены как своими проектами, так и необходимостью работы на магазин.
  • необходимость акцента на те или иные задачи поставщика (заказ товара, уменьшение возвратов, расширение представленности и пр).

Компания «Штрих Кот» работает с различными мотивационными моделями, поскольку придерживается принципа клиентоориентированности  и индивидуального подхода к каждому партнеру. Мы хорошо понимаем, что каждая модель имеет свои плюсы и минусы, и при выборе необходимо так же учитывать формат магазина, специфику сети в целом, вид продукта, популярность продукта, особенности продукта, сроки  хранения, и конечно, первоочередные и стратегические задачи поставщика/производителя. 

Возможные варианты мотивации мерчандайзеров:

1.Фиксированная оплата.                         

Наиболее простой вариант мотивации. Фактически это оплата за фиксированное время работы с продукцией заказчика. Основное преимущество – простота учета и планирования затрат. Учитывает усредненную нагрузку на мерчандайзера в торговой точке. Требует повышенного контроля. Не очень эффективен при работе с продукцией требующей дополнительных действий (нарезка, упаковка, оклейка и т.п.). 

2. Фиксированная оплата с дифференциацией по торговым точкам.

Так же простой для учета вариант. По сути та же средняя оплата, но с учетом проходимости каждого магазина. Требует повышенного контроля.

3. Оплата от отгрузок (рубли, кг, %).                                                                                                          

Данная модель возможна при наличии оперативной статистки по продажам в каждую торговую точку. Учитывает, как проходимость ТТ, так и нагрузку мерчандайзеров в конкретный момент времени.

Очень полезна при проведении различных акций,  т.к. максимально мотивирует мерчандайзера на эффективную работу по акционному товару, что полностью совпадает с задачей поставщика.                                                                                                                                                      

Мотивация достаточно проста в учете при наличии статистики, дает возможность контролировать промежуточные результаты. Максимально нацеливает мерчандайзера на задачу повышения продаж, но требует несколько большей квалификации мерчандайзера (самостоятельно решает задачу повышения продаж). Из ньюансов данной модели можно отметить  сложность в  прогнозировании затрат и возможную текучку персонала при нестабильных продажах.

4. Оплата – фиксированная база + бонус.

Наиболее сбалансированный вариант мотивации хотя и трудоемкий для разработки и учета. Позволяет решать задачи повышения продаж через промежуточные/тактические  задачи (расширение выкладки, уменьшение возвратов, получение дополнительных мест выкладки, выполнение плана продаж). В отличие от предыдущей модели снимает психологический страх мерчандайзера.

В заключении мы обращаем Ваше внимание на несколько моментов важных при любой системе мотивации:

  • Оплата мерчандайзера при работе с совмещенными проектами не должна существенно отличаться от оплаты по другим проектам со схожей нагрузкой.
  • Мотивация должна быть прозрачной и понятной для мерчандайзера.
  • Мотивирование супервайзеров существенно увеличивает эффективность обслуживания.

 

Резюмируем:  Правильная мотивация – эффективный инструмент, который позволяет мотивировать  мерчандайзеров выполнять те или иные задачи, необходимые поставщику, без привлечения дополнительных средств контроля и управления. Только в этом случае выкладка Вашей  продукции  всегда  будет  выглядеть  как  но  фотографиях  представленных  в  этой  статье!

Маркетинговое Агентство «Штрих Кот» 2018 г.

 

 
 
//-->